【國采直擊】愛康三個品牌全線中標,價格搭配理想
日期:2021-09-17

9月14日,國家組織高值耗材---人工關節集中帶量采購在天津正式開標。從擬中選情況來看,愛康醫療旗下三個品牌(北京愛康,天衍醫療,英國JRI)四條產品線全線獲得中標資格,北京愛康以3D打印產品著稱;天衍醫療為愛康旗下專為國際市場代工,品質一流,產品和工具與愛康完全一致;英國JRI為進口品牌,距今已有50年歷史,是世界上第一個將HA塗層應用到關節假體的品牌。三個品牌價格高中低搭配,可以靈活響應市場的各類需求。

髖關節價格搭配理想,三品牌戰略穩中求勝

從髖關節擬中選品牌的申報價格來看,愛康醫療的三個品牌價格搭配非常理想。愛康醫療的申報價格與同組其他主流品牌相比相差在1000元以內,而英國JRI品牌(北京理貝爾代為申報)的價格,天衍醫療的價格與其他幾個主流品牌相比絲毫不落下風。JRI在陶對陶髖關節產品系統中的申報價格甚至超過了所有主流擬中標的進口品牌!各主要品牌的價格比較具體如下:



▲數據來源:醫療器械創新網


顯然愛康醫療在髖關節組的報價中采取了高中低組合的應對策略:
1. 主品牌北京愛康求穩,確保100%中標,用於保證獲得100%的意向采購量。同時,根據天津聯采辦的政策,對於品質有保障的相對價格偏低價的產品,醫保局在政策上還會有傾斜,真正讓惠於民,真正實現以價換量;
2. 天衍醫療采用中偏高價策略。天衍醫療專為國際代工主推歐洲市場,品質優異,在工具上與愛康通用,可以更好地服務客戶;
3. 集團全資控股的英國JRI品牌(由集團內公司北京理貝爾作為國內總代申報)優質高價,更好地滿足市場多種需求。
由於國采只要中標就獲得了全國醫院的入場券,愛康醫療的三個品牌進行捆綁,經銷商夥伴們可以同時獲得三個品牌的授權,根據臨床情況的不同自由搭配組合,可以靈活響應市場的多種需求。

同時,由於這三個品牌共享同一個渠道網絡和同一個營銷團隊,愛康醫療能做到最大程度上降低運營費用,能夠讓出最大程度的利潤空間給經銷商夥伴們。小編相信此舉必然給愛康的經銷商們吃了一味定心丸。


膝關節競爭激烈,主流品牌價格相差不大,確保中標是王道

在膝關節組報價上,可以用慘烈來形容,膝關節組共有44個廠家參加報價,A組兩大品牌意外出局。在剩余的八個品牌中,進口品牌占據四個席位,北京愛康與其他品牌相比,價格差距在1000左右(如下圖)。根據小編的測算,這個報價於愛康醫療來說,由於其可控的成本,經銷商夥伴的合理利潤空間依然能夠得到保證,可以更好服務廣大病患。



▲數據來源:醫療器械創新網

盡管愛康醫療價格在此次報量中四組產品線中都不是最高價中標者,但是根據天津聯采辦公布的《采購文件》中關於采購量分配的規定,最高價無法參與剩余量的選擇和分配,因此最高價是否是一個好的選擇十分值得商榷。確保中標才是王道,活著才能有後續的調整的機會。

國標之外,創新持續加碼
伴隨著時代的進步,國內人工關節置換已經歷了20年的高速發展,面對新的環境和需求,數字化、智能化和全新的治療理念將是引領關節置換進一步發展的強勁動力。作為國內骨科3D打印數字化技術、服務的領導者,愛康醫療擁有國內最大的患者資料數據庫、唯一的3D打印定製化產品註冊證,一流的醫工交互設計平臺以及豐富的臨床應用經驗。憑借這些優勢愛康醫療可為復雜、翻修重建病例提供更為安全有效的個性化、定製化解決方案。
同時,愛康醫療在智能化骨科的賽道也在不斷發力,擁有從術前AI規劃到AR,VR虛擬現實,用於教學、術前演示和術中可視化;從手持式導航,智能化手術工具再到手術機器人的完整儲備,愛康醫療的智能化骨科進程正在不斷加速,賦能骨科。愛康醫療從一家骨科產品公司開始,到目前的骨科程序性公司正向骨科智能化、數字化系統公司邁進。