【国采直击】爱康三个品牌全线中标,价格搭配理想
日期:2021-09-17

9月14日,国家组织高值耗材---人工关节集中带量采购在天津正式开标。从拟中选情况来看,爱康医疗旗下三个品牌(北京爱康,天衍医疗,英国JRI)四条产品线全线获得中标资格,北京爱康以3D打印产品著称;天衍医疗为爱康旗下专为国际市场代工,品质一流,产品和工具与爱康完全一致;英国JRI为进口品牌,距今已有50年历史,是世界上第一个将HA涂层应用到关节假体的品牌。三个品牌价格高中低搭配,可以灵活响应市场的各类需求。


髋关节价格搭配理想,三品牌战略稳中求胜

从髋关节拟中选品牌的申报价格来看,爱康医疗的三个品牌价格搭配非常理想。爱康医疗的申报价格与同组其他主流品牌相比相差在1000元以内,而英国JRI品牌(北京理贝尔代为申报)的价格,天衍医疗的价格与其他几个主流品牌相比丝毫不落下风。JRI在陶对陶髋关节产品系统中的申报价格甚至超过了所有主流拟中标的进口品牌!各主要品牌的价格比较具体如下:

▲数据来源:医疗器械创新网


显然爱康医疗在髋关节组的报价中采取了高中低组合的应对策略:

1.主品牌北京爱康求稳,确保100%中标,用于保证获得100%的意向采购量。同时,根据天津联采办的政策,对于品质有保障的相对价格偏低价的产品,医保局在政策上还会有倾斜,真正让惠于民,真正实现以价换量;

2.天衍医疗采用中偏高价策略。天衍医疗专为国际代工主推欧洲市场,品质优异,在工具上与爱康通用,可以更好地服务客户;

3.集团全资控股的英国JRI品牌(由集团内公司北京理贝尔作为国内总代申报)优质高价,更好地满足市场多种需求。

由于国采只要中标就获得了全国医院的入场券,爱康医疗的三个品牌进行捆绑,经销商伙伴们可以同时获得三个品牌的授权,根据临床情况的不同自由搭配组合,可以灵活响应市场的多种需求。

同时,由于这三个品牌共享同一个渠道网络和同一个营销团队,爱康医疗能做到最大程度上降低运营费用,能够让出最大程度的利润空间给经销商伙伴们。小编相信此举必然给爱康的经销商们吃了一味定心丸。


膝关节竞争激烈,主流品牌价格相差不大,确保中标是王道

在膝关节组报价上,可以用惨烈来形容,膝关节组共有44个厂家参加报价,A组两大品牌意外出局。在剩余的八个品牌中,进口品牌占据四个席位,北京爱康与其他品牌相比,价格差距在1000左右(如下图)。根据小编的测算,这个报价于爱康医疗来说,由于其可控的成本,经销商伙伴的合理利润空间依然能够得到保证,可以更好服务广大病患。

▲数据来源:医疗器械创新网

尽管爱康医疗价格在此次报量中四组产品线中都不是最高价中标者,但是根据天津联采办公布的《采购文件》中关于采购量分配的规定,最高价无法参与剩余量的选择和分配,因此最高价是否是一个好的选择十分值得商榷。确保中标才是王道,活着才能有后续的调整的机会。


国标之外,创新持续加码

伴随着时代的进步,国内人工关节置换已经历了20年的高速发展,面对新的环境和需求,数字化、智能化和全新的治疗理念将是引领关节置换进一步发展的强劲动力。作为国内骨科3D打印数字化技术、服务的领导者,爱康医疗拥有国内最大的患者资料数据库、唯一的3D打印定制化产品注册证,一流的医工交互设计平台以及丰富的临床应用经验。凭借这些优势爱康医疗可为复杂、翻修重建病例提供更为安全有效的个性化、定制化解决方案。

同时,爱康医疗在智能化骨科的赛道也在不断发力,拥有从术前AI规划到AR,VR虚拟现实,用于教学、术前演示和术中可视化;从手持式导航,智能化手术工具再到手术机器人的完整储备,爱康医疗的智能化骨科进程正在不断加速,赋能骨科。爱康医疗从一家骨科产品公司开始,到目前的骨科程序性公司正向骨科智能化、数字化系统公司迈进。